Est-ce que vous vous fixez de bons objectifs de ventes ?

Suite à plusieurs coachings avec nos clients, Sylvie et moi avons réalisé que plusieurs se fixent des objectifs de ventes irréalisables.  Eh oui ! C’est la raison que nous avons pensé vous  en parlé justement à notre Facebook en direct.

C’est la raison pour laquelle nous avons cru bon de vous en parler aujourd’hui parce qu’évidemment, c’est très important de bien investir son temps et son énergie !

Selon des études récentes faites à l’Université de Harvard, saviez-vous que plus de 80% des entreprises se fixent de mauvais objectifs de ventes ? 

Les recherches démontrent que les objectifs qui sont orientés sur le résultat sont quasi irréalisables. Intéressant, non ?

Pensez-y une minute ! Si on pouvait contrôler le revenu gagné de chaque mois, on serait tous millionnaires !

La réalité est que nous ne pouvons pas contrôler le résultat, mais on peut gérer nos ACTIONS.

En mettant l’accent sur le résultat, on perd très rapidement notre motivation et c’est ainsi que beaucoup viennent même qu’à tout abandonner !

Objectifs sur les activités

La bonne nouvelle est qu’on peut obtenir des résultats de vente extraordinaires en définissant des objectifs sur nos activités.

En fait, les résultats engendrés par des activités bien planifiées et réalisées peuvent dépasser de loin la méthode du passé et qui est basée sur les objectifs axés seulement sur les résultats.

Je vous donne un exemple !

Vous vendez des produits ou des services et vous vous êtes fixé un objectif sur le résultat: « Je veux vendre pour 500$ par jour ! ».

Vous prenez donc le téléphone pour appeler, je ne sais pas 10 anciens clients, 3 nouveaux contacts et vous parler de ce que vous avez à vendre.

Puis, vous envoyez une dizaine de courriels personnalisés à d’autres contacts. Vous publiez des annonces sur les réseaux sociaux.

La matinée est terminée et vous n’êtes même pas près d’atteindre votre objectif de vente.

Vous avez peut-être réussi à vendre à 1 personne.  Le niveau d’énergie vient de baisser, vous commencez à vous décourager et votre motivation vient de prendre un coup !

OK, maintenant enlevez le focus sur le résultat, et portez-le plutôt sur les activités de votre journée.

Admettons que la liste de vos activités est de communiquer avec 20 prospects par jour.  Donc cela peut vouloir dire :

  • Communiquer avec divers contacts par téléphone
  • Écrire à certains contacts par courriels
  • Faire des suivis auprès d’anciens clients ou de rencontres faites
  • Fixer des rendez-vous pour des rencontres en personne
  • Aller à un événement de réseautage.

Et si, rendu à 2h de l’après-midi, vous aviez réussi à communiquer avec 17 personnes.  Wow ! Il ne vous reste que 3 activités à faire et votre objectif est réalisé pour la journée. Voyez-vous comment l’attitude est différente.

Durant les 3 derniers contacts qui vous restent à faire, vous serez toujours passionnée par votre service ou produit et vous avez maintenu votre niveau de motivation.

Et si une personne vous achète pour 300$ et une autre pour 250$, vous aurez aussi fait des ventes extraordinaires sans vivre le stress d’avoir porté votre focus sur le résultat d’aller chercher 500$ pour votre journée, mais plutôt sur la réussite de vos activités en ayant communiqué avec 20 personnes.

Voyez-vous la différence ! Vous obtenez des résultats en vous concentrant sur les choses que vous pouvez faire et gérer, et non sur les choses sur lesquelles vous n’avez aucun contrôle.

Les suivis sont important

Les statistiques démontrent aussi qu’une personne visitera votre site Web 7 fois avant de s’engager, que ce soit pour s’inscrire à votre infolettre ou pour acheter un premier produit ou service.

Donc, dans vos activités de la journée, assurez-vous de faire vos suivis auprès des gens avec qui vous avez déjà communiqués dans le passé. C’est dans les suivis que se retrouvent vos ventes.

Alors, au lieu de vous soucier d’un résultat spécifique, définissez un objectif d’activités quotidiennes. Vous n’avez aucune idée du moment où une des personnes avec qui vous avez communiqué finira par se convertir en une vente.

L’objectif est de se concentrer sur une présentation puissante et efficace à chaque conversation, au lieu de se soucier si une vente se produira ou non.

EXEMPLE PAR TÉLÉPHONE

Pour vous illustrer un exemple très récent, nous avons reçu un courriel la semaine dernière d’une personne qui n’était pas certaine si nous pouvions l’aider et sur le genre de services que nous pouvions lui offrir !

Suivant mon intuition, j’ai pris le téléphone et j’ai appelé la dame. Je me suis présentée et j’ai débuté la conversation en me fiant sur ses propos mentionné dans le courriel.

SVP, n’ayez pas peur de prendre le téléphone et de faire cet appel.  Parfois, on dirait que certaines personnes ont peur du contact direct.

On a discuté pendant 20 minutes et à la fin de mon appel, elle savait dans quelle mesure je pouvais l’aider. Il lui restait seulement à passer à l’action de son côté. Je n’avais aucun contrôle sur le résultat.

J’imagine qu’elle a réfléchi durant le week-end et le lundi suivant, j’ai vu le courriel apparaître pour l’achat d’un coaching VitaVISION.

Si je n’avais pas pris le téléphone et si je lui avais seulement répondu par courriel, pensez-vous que la personne aurait acheté aussi rapidement ?

Je me suis vraiment concentré sur ce que je pouvais faire maintenant et je suis passée à l’action! J’avais une opportunité de faire briller ma passion !

EXEMPLE PAR COURRIEL

Dans quelques semaines, je donne une conférence à Drummondville.  J’étais assise un soir dans mon salon et tout à coup, j’ai eu un « flash ».

En février dernier, j’ai fait un appel découverte avec une cliente potentielle qui ne pouvait pas pour le moment investir dans mon programme de coaching.  Mais je me suis rappelé qu’elle venait de Drummondville.

Immédiatement, je lui ai écrit un courriel pour la saluer, lui demander des nouvelles et pour l’aviser que je présentais une conférence dans sa ville prochainement.

Le lendemain, je recevais un courriel pour me remercier d’avoir communiqué avec elle et pour m’informer qu’elle avait réservé sa place et qu’elle avait hâte de me voir en vrai !

Est-ce que vous réalisez la connexion qui grandit avec cette dame ? Les gens achètent les relations et la confiance en vous.  Pas vos services ni vos produits.

En conclusion, fixez-vous des objectifs d’activité, et pourquoi pas un défi à travers cette liste ? Ensuite, passez à l’action de façon constante et vous verrez que cela renforcera votre confiance et réduira l’impact du rejet.

Lorsque vous mettez l’accent et votre énergie sur les activités à faire et ce, sans attente, vous pourriez être surpris des résultats obtenus !

Sur quoi allez-vous fixer de bons objectifs de ventes ?

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