Comment convertir un prospect en client payant ?

La raison pour laquelle nous sommes entrepreneurs, c'est bien pour résoudre les problèmes de clients. Ainsi, mieux vous comprendrez et articulerez les besoins de votre prospect, plus vous serez en mesure d'élaborer une solution répondant à ses besoins et plus vous pourrez le convertir en client payant.

Nous vous avons récemment parlé de l'art d'écouter à travers les objections de vos prospects ou clients.

Maintenant, avant de commencer à « débiter » la vaste gamme de produits et de services que vous offrez, vous devez aussi ABSOLUMENT comprendre en profondeur les besoins de votre prospect.

Est-ce que vous laisseriez votre médecin vous prescrire un médicament avant de vous avoir parlé ou examiné ? Ou encore, est-ce que vous laisseriez votre mécanicien changer une pièce de votre voiture avant de l'avoir inspectée ? Bien sûr que non.

Il est donc important d'être à l'écoute de votre prospect, de lui poser de bonnes questions, de bien comprendre la situation et d'offrir la meilleure solution pour résoudre le problème.

Poser les bonnes questions

Prenez le temps d'écouter et de comprendre, sincèrement et profondément, votre prospect dans ses « points de douleur » ou dans ses problèmes d'affaires.

Idéalement, vous voulez identifier et quantifier de trois à cinq points de douleur pour démontrer votre expertise dans la résolution de ses problèmes.

Rappelez-vous... la raison pour laquelle votre prospect vous rencontre ou vous parle, c'est parce qu'il a un besoin. Cependant, sachez que votre prospect peut être mal à l'aise ou gêné d'en parler. Donc, c'est votre responsabilité de mettre votre prospect à l'aise.

N'hésitez pas à admettre une expérience similaire ou une erreur que vous avez commise récemment ou dans le passé. Cela aidera votre client à réaliser que vous êtes humain tout comme lui.

Évidemment, il est également utile de trouver d'abord les bons coups de votre prospect. Soyez authentique et félicitez-le pour ses victoires, cela lui permettra de discuter plus facilement de ses problèmes par la suite.

Demandez-lui ce qu'il aime le plus dans sa vie ou business, et surfez sur les réponses qu'il vous donnera. Cela vous aidera davantage à le mettre à l'aise en sachant que vous reconnaissez aussi sa valeur.

Ensuite, passez aux questions pour faire émerger les points de douleur. Voici quelques exemples :

  • Quelles sont les trois principales frustrations que vous vivez présentement ?
  • Quel est l'impact que cela a sur votre vie ou votre business ?
  • Quels sont vos plus grands défis ou obstacles face à ces frustrations ?
  • Quels sont les trois résultats ou objectifs que vous aimeriez voir se produire ?

Examinez la situation

Une fois que vous avez élaboré votre liste de trois à cinq points de douleur, vous obtiendrez une meilleure compréhension de votre prospect et de la situation. Prenez le temps de vous arrêter sur chacun des points.

Ceux-ci sont importants puisqu'ils vous donneront une meilleure connexion avec votre prospect. De plus, votre prospect pourra réaliser l'impact de ces points de douleur dans sa vie ou business.

Par la suite, vous pourriez lui poser les questions suivantes pour chaque point de douleur :

  • SVP, pouvez-vous m'en dire plus à propos de ______________________.
  • Depuis combien de temps éprouvez-vous ce problème?
  • Quelles tentatives avez-vous faites pour résoudre le problème?
  • Considérez-vous avoir abandonné?
  • À combien estimez-vous ce problème vous coûte par année (en argent et en temps) ?

Répétez ou reformulez les réponses à vos questions pour démontrer que vous le comprenez et sympathisez. Bien sûr, vous devez vraiment le ressentir. Soyez authentique.

Si vous sentez que votre prospect devient un peu émotionnel au cours de cet exercice, laissez-lui le temps de vivre ses émotions. Vous avez fait un bon travail pour l'aider à saisir la réalité de ses problèmes que vous allez, bien sûr, l'aider à résoudre.

Tant que vous pouvez démontrer que votre solution à ses problèmes va lui faire sauver beaucoup plus que le coût de votre produit ou service, vous pouvez certainement le convertir en client payant.

C'est le moment d'offrir votre solution

Maintenant, vous devriez être prêt à élaborer votre offre de services pour répondre aux besoins de votre prospect.

Vous pouvez énumérer chaque point de douleur avec la solution pour chacun d'eux en soulignant l'économie en argent, temps, douleur et énergie.

Si vous avez fait du bon travail, le coût de votre produit ou service sera insignifiant comparativement aux avantages que vous apporterez à votre client.

Certes, faire ce qui précède prendra un peu de pratique.

Mais une fois que vous maîtrisez cela, je vous assure que vous augmenterez considérablement le nombre de vos clients !

Laissez-nous vos commentaires sur ce sujet dans la boîte ci-dessous.

Laissez un commentaire





x